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展會接近尾聲,如何將客戶“名片”變為訂單?
信息來源:網絡 發布時間:2018-11-7 16:19:10 閱讀:89

展會為企業提供了與采購商面對面接觸的寶貴機會,并且企業在展會現場都能收集到成百上千張名片,要將手中的這些名片變成訂單,建議您從展前做起。在參展前,您可以通過郵件群發的形式告知自己的客戶:公司即將在XX年XX月XX日參加XX展會,如果客戶有時間,歡迎前來展位詳談。

參考郵件(以廣交會為例):


Dear XXX,
How are you?This is XXX from XXX company, specializing in manufacture and sale XXX products, such as : Product A , Product B, Product C, Product D, Product E and so on .Now I am writing for inviting you to have a look at our exhibition stand in Guangzhou, China --The 124rd China Import and Export Fair (Canton Fair), held from 15th to 19th October 2008. Our booth No. is XXX.We will show a great variety of our products here, suitable for worldwide well-known bands. We believe there will be some items attracting you. Meanwhile, I think it will be a good opportunity to communicate with you face to face.If you couldn’t attend this exhibition, welcome to visit our website: www.abcd.com for more details.We sincerely hope to see you at canton fair and look forward to hearing from you soon.
Yours sincerely,

XXX


通過展會期間的溝通,企業可以初步判斷來訪客戶的合作意向,據此將客戶分類,根據不同采購商的不同需求來設計跟進郵件的內容和發信時間點,這樣有助于提升采購商對企業服務及專業度的認同感。留意這些小細節,或許就能為貴司贏得大訂單!


一、需要在展會過程中及時溝通,保持跟進的客戶


現場簽合同的采購商


如果客戶直接在展會攤位上就和您簽訂了合同,那么您在展會進行中就應該注意與客戶保持聯系,及時將合同發給客戶確認并提醒客戶匯款。


不過,這些在現場與您簽下合同的采購商不一定會最終給您下訂單,現在這種現象已經很普遍。有的客戶和您簽過合同了,但之后幾天他在展會現場找到了更合適的供應商,往往會把訂單下給他們。或者采購商回國后,發現市場發生了變化,也會取消訂單。對于采購商來說,其實合同完全沒有約束力,只相當于P/I,只是一種形式。所以對于此類客戶,一定要小心溝通,可以用邀請客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。如果出現遲遲不付款的情況,請提高警覺,及時與他們溝通,看看訂單是否有什么問題,采取相應的措施,說不定就能挽回一個訂單,一個客戶。


二、展會結束當天需要第一時間優先處理跟進的客戶


非常有意向的采購商


客戶在攤位前與您進行了詳細的交流了解,明確表明了他對哪些產品感興趣,并詢問了具體產品的特性、價格條款,等等。


當天展會結束后,這些客戶需要第一時間優先處理,將客戶在展會現場詢問的所有資料以及所涉及的問題仔細回復給客戶,同時也應該及時和工廠落實打樣問題(一般這類客戶都有打樣要求),告知采購商樣品進展情況,何時能寄出。讓采購商感受到貴司處理問題的效率。


對于這些客戶,也常常會遇到樣品寄出后就沒了下文的情況,最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括其他供應商的樣品)后沒有選擇貴司的產品,或者采購商發現市場有了變化。那也不要放棄,將此采購商信息保存起來,經常保持聯系,可以在節假日的時候發送卡片,有新產品的時候及時推薦,以后仍然可能有合作的機會。


三、展會結束后需要進一步跟進的客戶


還有一部分客戶,在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談,但是也留下了自己的聯系方式,對貴司的產品表現出簡單的興趣。對于這類客戶,您需要在展會結束后進一步跟進。


A、交換名片,索取資料,表明簡單興趣的采購商


對于這類客戶,展會結束后,您可以發郵件對其表示感謝,按照客戶的要求盡可能將詳細的產品資料發給客戶,并表明希望有機會合作的想法。


B、隨便看看,隨便問問的采購商


在展會攤位前,有些客戶只是隨便看看問問,這類客戶您要主動索要名片,因為這類客戶里面有可能是來打探行情的,所以這時就需要根據他們的名片來聯系了,如果客戶的名片上有網址,可以瀏覽一下對方的網站,了解對方經營何種產品,再按照不同情況發送對應的產品資料,說不定貴司此次沒有帶去參展的產品正是他們的主營產品。


展會結束之后還有一項工作是必須要做的:發送推廣信。

參考郵件(以廣交會為例):

Dear XXX,
We are glad to meet you in Canton Fair!We are specializing in manufacturing XXX. Now we can supply Product A, Product B, Product C in varieties.|中國Please contact us freely as a good friend if you are interested in our products.Your early reply will be highly appreciated.
Best regards,

XXX

展會結束后最常見的難題就是給客戶發郵件后沒了下文,對于這種情況,最好的溝通方法就是電話了,您應該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔,并及時備注每個客戶的跟進情況,通過電話的形式了解采購商情況,制定相應解決措施。當然對某些情況不緊急的客戶,請耐心等待一下,隔幾天再發郵件跟進,因為采購商回國后常常會休幾天假再上班。


 
 

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